बिक्री या विक्रय पत्र की योजना - planning a sales letter in hindi

बिक्री या विक्रय पत्र की योजना (planning a sales letter in hindi)

हेलो दोस्तों।

आज हम बिक्री पत्र की योजना के बारे में जानेंगे।

बिक्री पत्र की योजना (Planning A Sales Letter)

बिक्री पत्र AIDA योजना के अंतर्गत तैयार किए जाते है। इस योजना का प्रयोग केवल प्रेरित करने वाले पत्रों में किया जाता है। इसका अर्थ यह है कि वे ध्यान आकर्षण तरीके से आरम्भ होते है और जैसे जैसे आगे बढ़ते हौ ये पाठकों की रुचि तथा इच्छा को तीव्र करते है और कार्य करने की एक विशेष प्रेरणा से उनका समापन होता है। यह विशेष विधि उन्हें अधिक प्रभावशाली बनाती है।

बिक्री या विक्रय पत्र की योजना

1. प्रथम खण्ड : ध्यान पत्र (The First Section : Attention Letter)

एक बिक्री पत्र की पहली विशेषता है कि ध्यान आकर्षित करने के लिए निम्नलिखित दोनों काम करता है :

(i) इसका सम्बन्ध उस उत्पाद या सेवा या विचार से जुड़ा होना चाहिए जिसको हम बढ़ावा देना चाहते है।

(ii) पाठको को इस सारे परिदृश्य में जरूर लाना चाहिए। सामान्यतः विक्रय पत्र में कुछ ध्यान आकर्षण करने वाले उपकरण इस परक है

सही समाचार का अंश - पिछले 60 दिनों में कार निर्माताओं की सूचियां 12% तक कम हो गयी है।

प्रतिकूल सूचना पत्र

पाठकों की भावनाओ तथा मूल्यों को व्यक्तिगत प्रार्थना - कर देने सम्बन्धी सबसे बुरी बात है उस समय कोई कर देना जबकि आपको वास्तव में कोई कर नही देना है।

सबसे आकर्षक विशेषता लाभ सहित - नई नियंत्रण प्रणाली कर्मचारियों द्वारा चोरी की समस्याओं का अंत करती है।

श्रोताओं द्वारा बांटा गया एक विशेष गुण - व्यस्त कार्यकारी अधिकारियों को समय बचाने वाले उपकरण की उतनी ही जरूरत है जितनी कि उनके सिर में छिद्र करने की।

एक चुनौती - अब एक दिन भी यह सोचने में नष्ट न करे की आप किस प्रकार वह सफलता प्राप्त कर सकते है जो आप सदा चाहते रहे है।

समस्या का समाधान - क्या आप अपनी खिड़कियों के आस पास के छिद्रों द्वारा बर्फानी हवा के अनुभव से तंग आ चुके है? स्ट्रोम सील वेदरस्ट्रिपिंग की सहायता से गर्म रहे तथा ऊर्जा बचाएं।

2. मध्य खण्ड : रुचि तथा इच्छा निर्माण करना (The Middle Section : Interest and Desire Buildup)

प्रारम्भिक खण्ड के बाद आप द्वारा प्रस्तुत की जाने वाली उत्पाद या सेवा में रुचि तथा इच्छा का निर्माण करना है। पाठकों में यह इच्छा उतपन्न हो कि वे आपका उत्पाद खरीदें तथा उसका प्रयोग करें। यह खण्ड भी प्रेरित विश्वास प्रार्थना का है। जिसमे आप प्रार्थना द्वारा अपने पाठकों को भरोसा दिलवा कर उनकी रुचि को जागृत करते है। पाठकों की रुचि को जागृत करने के निम्नलिखित तरीके हैं :

(A) ग्राहकों को आकर्षित करने वाली अपीलों की पहचान करना - साधारणतः लोग दो प्रकार की प्रार्थनाओं से प्रभावित होते है : भावात्मक तथा तर्कसंगत। अपने पत्रों को सफल बनाने के लिए सकारात्मक भावात्मक तथा तर्कसंगत प्रार्थनाओं का अध्यन करें जिसे आपके उत्पाद या सेवा से सम्बंधित किया जा सके।

(i) भावात्मक अपील - इससे हमारी आधारभूत कर्म इंद्रियां सम्बन्ध होती है - अनुभव करना, देखना, स्वाद लेना, सूंघना तथा सुनना इसके अंतर्गत आती है। कुछ प्रबल भावात्मक अपील, हमारी प्रेम भावना तथा मित्र भावना, गर्व, भय, आनन्द, सुरक्षा तथा रूप से सम्बंधित है।

(ii) तर्कसंगत अपील - इनमें ये सब कुछ सम्मिलित होता है जैसे पैसा बनाना, खर्च किए हुए पैसों से अधिक प्राप्त करना,  परिवार तथा मित्रों में सम्मानजनक स्थान बनाए रखना, अच्छी नौकरी करना, समय तथा शक्ति की बचत करना, वातावरण की रक्षा करना और किसी भी उत्पाद का अधिकतम लाभ उठाना।

(B) लाभों को उजागर करना - विक्रय बिंदु तथा आपके दृष्टिकोण लाभों के निर्माण करता है। याद रखे कि बिक्री पत्र लाभों के संदर्भ में आपका दृष्टिकोण प्रकट करते है। कुछ लाभ जो दिए जा सकते है इस प्रकार है :

(i) धन, बोनस, उपहार।

(ii) निजी सुरक्षा।

(iii) पाठक की प्रशंसा करें।

(iv) मितव्ययिता का वचन।

(v) उनके बच्चो के लिए एक नए संसार का वचन दें।

(vi) मनुष्य की अच्छी भावना को प्रेरित करें।

(C) मूल्य की बात - किसी उत्पाद का मूल्य जो ग्राहक देंगे अन्य ऐसे उत्पादों के मूल्यों सामान्यतः अर्थव्यवस्था तथा क्रेता कर मनोविज्ञान पर निर्भर करता है। इसलिए मूल्य एक जटिल तथा प्रायः संवेदनशील विषय है।

(D) अपने दावों के समर्थन करना - आप ऐसा नही मान सकते कि आप जो कुछ लिखित में कहते है लोग उसे मान लेंगे। आपको अपना दावा सिद्ध करना पड़ता है, विशेष कर जब आपका उत्पाद जटिल है, महंगा है या किसी असाधारण दृष्टिकोण का प्रतीक है।

3. अंतिम खण्ड : कार्य प्रेरित करना (The Closing Section : Motivating Action) 

 बिक्री पत्र का सबसे बड़ा उद्देश्य है पाठकों को कुछ करने पर बाध्य करना। बहुत सी उपभोक्ता वस्तुएं जो डाक द्वारा बेची जाती है सीधे ही चैक द्वारा भुगतान मांगती है। जिसका अर्थ है खरीदने के लिए तुरन्त निर्णय करना। दूसरी और कुछ जटिल वस्तुंए केवल खरीदने के निर्णय की और एक छोटा सा कदम उठाने को कहते है और अधिक सूचना देने का प्रयास देने का प्रयास करते है तथा विक्रय प्रतिनिधि को भी भेजते हैं।

पाठकों को सीधे ही कोई कार्य करने के लिए प्रेरित करें। आप उन्हें विश्वास दिलवाएं की अब उन्हें जरूर कुछ करना चाहिए, आप उन्हें माल भिजवाने की कोई विशेष तिथि भी दे सकते है। यदि शीघ्र निर्णय लेने का कोई कारण नही तो आपका बिक्री पत्र किसी विशेष तिथि तक किसी छूट की घोषणा कर सकता है या कुछ ईनामों की घोषणा कर सकता है।